Agenda
La Ruta del Cierre
Liderazgo mis 3 Yo
Esto es Berel
¡Odiamos que nos vendan, pero amamos comprar!
La Ruta del Cierre
Máxima
¡El Cliente no sabe lo que quiere, pero sí lo que no quiere!
Máxima
¿Qué no quiere el Cliente?
¡El Cliente no sabe lo que quiere, pero sí sabe lo que espera!
Máxima
¿Qué espera el Cliente?
5 Técnicas de la Ruta del Cierre
Todos tenemos 2 activadores que nos llevan a tomar decisiones.
Sesgo de Familiaridad
El ADN del Comprador
Existen 3 Estilos de Comprador, El Determinante, El Conciliador y El Analítico.
Preferimos lo conocido antes que desconocido, ¿por qué?, porque sentimos control, confianza y seguridad.
Anclaje
El Cliente además de comprar quiere sentir que obtuvo algo de nuestra expertiz, valor + allá del producto.
Empatía Táctica
El Cliente siempre te dice lo que necesita para comprar, está dispuesto a darnos toda la información que queramos. Aprende cómo obtenerla.
Killers el Área del Sí
El Cliente tiene cosas que hacer, recorta la llegada al Sí, entendiendo cuál cierre utilizar y cuándo es el mejor momento para aplicarlo.
El ADN del Comprador
Aunque todos nos movemos por 2 activadores la forma en la que los percibimos es totalmente diferente.
¿Qué espera?
Perder tiempo
Que le sobrevendamos
Que no funcione
Comprador Determinante
El comprador con este ADN busca inmediatez. Es un resolutor quiere avanzar y tener control.
¿Qué no quiere?
Que transmitamos experiencia
Que vayamos al punto
Que le demos certeza
¿Qué espera?
Que le tomen el pedido
Que no lo escuchen
Tener que regresar
Comprador Conciliador
El comprador con este ADN busca ayuda, sentir que van a cuidarlo al momento de decidir.
¿Qué no quiere?
Que le pregunten
Que le den recomendaciones
Que le expliquemos en sus términos.
¿Qué espera?
Que no le respondan dudas
Que no dominen el producto
Que le den información básica
Comprador Analítico
El comprador con este ADN busca información que le genere tranquilidad.
¿Qué no quiere?
Tener datos para tomar decisiones
Que le ayuden a hacer comparativas
Que valoren su interés
Sesgo de Familiaridad
En la Ruta del Cierre pasamos de desconocido a conocido, de conocido a familiar, de familiar a de confianza, y de confianza a experto.
¿Qué error debemos evitar?
Repitiendo una postura del cliente
Preguntando con + y -
Utilizando frases y/o tonos/ritmos similares a los del cliente.
Isopraxis/Neurona Espejo
Las Neuronas Espejo son un conector de confianza que observan los comportamientos, rasgos y acciones de otra persona para determinar si es confiable o no.
¿Cómo podemos usarlas?
Abusar de esto y hacer que parezca que lo estamos imitando
Anclaje
Es un generador de dopamina para el cliente que nos ayuda a realzar la información y dar contundencia a lo que explicamos. ¿Cómo usarla?, cada vez que vayamos a explicar algo para aumentar el interés en el cliente, otra forma de hacerlo es al responder alguna duda.
¿Cómo utilizarlo?
Algo que vale mucho la pena comentar...
3 Diferenciadores de esta pintura...
Antes que nada, dígame, ¿qué es lo más importante que quiere saber?, y ¿qué podemos dejar para el final?
Anclaje enfocado a un Dolor
Sí o sí debemos evitar esto
Hay 2 cosas que debe considerar si no quiere...
Ojo aquí...
Anclaje enfocado en un Deseo
Menciono el anclaje, hago una pausa y luego continuo con el dato o información...
Empatía Táctica
La Empatía Táctica es una técnica puente en la Ruta que nos lleva de haber captado la atención e interés a obtener información de valor para presentar opciones.
La Etiqueta es otra excelente herramienta para obtener información sin ofender.
La usamos confirmando o preguntando desde una posición neutral, aquí unos ejemplos:
Se entendería que lo más importante es ajustarnos a un presupuesto, ¿es por ahí o estoy errando?
Pareciera que se están inclinando más por estos tonos, ¿vamos bien?
Por lo que comenta, da la impresión de que se tuvo una experiencia no tan buena antes, ¿es así?
Autoacusación
La autoacusación desarma al cliente, porque nos permite preguntar sin ofender.
Es una excelente arma para encaminarnos hacia el cierre, aquí unos ejemplos:
A lo mejor me equivoco pero parece que...
Me dice si estoy mal, se entiende que lo...
Me corrige si no es por ahí, a ustedes les interesa más...
La Etiqueta
Empatía Táctica
La Empatía Táctica es una técnica puente en la Ruta que nos lleva de haber captado la atención e interés a obtener información de valor para presentar opciones.
La Técnica del Eco
La Técnica del Eco es la mejor herramienta para conocer las verdaderas objeciones de los clientes.
Consiste en utilizar las últimas palabras del cliente y plantearlas como pregunta.
Después de obtener y comfirmar la causa real de no compra, realizaremos un proceso de 3 pasos para retomar el camino con el cliente:
Refuerza el dolor y/o deseo, ¿Qué le gustaría que fuera distinto?. Antes de que se marche por favor dígame ¿Qué fue lo que más le gustó? o ¿Qué es lo qué más importante respecto a...?
Usa un anclaje de precierre, Corrígame si me equivoco, parece que logramos encontrar el producto para su necesidad, ya la tiene aquí, ¿es correcto?
Aplica un cierre, el cliente necesita escuchar la pregunta.
Killers el Área del Sí
Es el momento de cerrar, para ello debemos entender que el Cierre no es el objetivo, el Cierre es la Consecuencia, es el Resultado, el destino al usar la Ruta del Cierre.
El Cierre DC
El Cierre del Doble sí funciona a través de un anclaje de confirmación y una pregunta de cierre.
Se ve que venía bien preparado para hacer la compra, me imagino que siempre es así, ahora voy a preparar su pintura...
Cierre con opción negativa
El Cierre con opción negativa consiste en usar a nuestro favor la naturaleza de protegernos diciendo "No", porque esta es la respuesta que buscamos.
En lugar de preguntar, ¿Le gustaría qué...? preguntamos, ¿Tiene inconveniente si preparamos su pintura?
El Cierre del Doble Sí
El Cierre por Disonancia Cognitiva es un cierre de proceso.
Hacemos un resumen de lo visto con el cliente, confirmamos que el producto es lo que espera y aplicamos un cierre asumido.
Sr. Martín, aclaramos el tema de durabilidad, vimos tmbn ya el tipo de pared y recomendaciones, procedo a preparar la pintura, mientras lo hago, ¿ocupa algún otro color o material nuestro?
Líderes Imparables
Liderazgo Mis 3 Yo
La mejor cualidad de un Líder consiste en entender que este Rol es solamente una parte de nosotros. Nuestro respeto por esta responsabilidad no puede superar al que nos tenemos como personas.
Yo soy "Mi Terrorista"
Ahora conecta a la persona con el Líder, ¿Cómo te sientes como Líder?, ¿Qué has aprendido?, ¿Cuál es tu mejor recuerdo?
Yo soy "La Persona"
Construye el modelo de la persona, ¿quién o qué te inspira?, ¿qué te gusta y qué no?, ¿cuál ha sido tu camino de vida?
Yo soy "El Líder"
Si pudieras cambiar algo de ti, ¿qué sería?.
El Terrorista es esta voz que nos castiga y nos frena, se presenta como un miedo al error, un recuerdo de los fracasos y limitaciones.
Comunicación 3 y Punto
Los Líderes tenemos la capacidad de Construir y Destruir.
Un mensaje bien entregado puede marcar la diferencia y ser el punto de partida para desarrollar y guiar a nuestro equipo hacia el objetivo.
Seguimiento vs Acoso
Enfocar el mensaje en lo que realmente importa (Frases Cortas), sin rodeos, respondiendo dudas y dejando claro qué esperas que suceda; pidiendo o girando acciones muy concretas.
Contexto y Relevancia
¿A quién va dirigido el mensaje?, ¿Cuál es la mejor manera de entregarlo?, ¿Por qué es importante la información?
Síntesis y Expectativa
Una vez entregado el mensaje acompaña el proceso, sin acosar, asegurando que las acciones empiecen a aplicarse hasta generar el hábito.
Esto es Berel
Berel acepta a nuestros 3 Yo, debes saber que al primero que aceptó fue a "La Persona", luego acompañó tu proceso para aportar y dar forma a "El Líder"; en esta ruta conoció a "Tu Terrorista" y en todas ellas te siguió eligiendo, ¿Y Tú?
¡Esto es Esparta, esto es Berel!
Cada uno de nosotros es parte fundamental en la historia Berel, en nuestro modelo vienen nuestras familias, nuestros 3 Yo y estos se suman a todos los que formamos Berel.
¿Quién empaca tu Paracaídas?
Es momento de agradecer a quién tú elijas: Dios, tu familia, tus padres, tu equipo o incluso a ti mismo.
Agradece a aquella, aquel o aquellos que en algún momento han puesto un paracaídas para que hayas estado a salvo.
Somos parte de algo mayor
¿Cómo te vas de esta sesión?, ¿Cuál es tu compromiso?, ¿Qué le ofreces y entregas a Berel a partir de hoy?
