Agenda
ADN Afirme
La Ruta del Cierre
Killers
El ADN Afirme
"Odiamos que nos vendan, pero amamos comprar"
Características
Todo lo que está a la vista, cualquier elemento que el cliente puede ver o percibir y que no necesita explicación.
Beneficios
Es cómo una característica cubre un dolor o deseo, algo concreto que va a ayudarle a él o a su negocio.
Diferenciadores
Son características y/o beneficios que nadie o muy pocos (3) en la competencia pueden ofrecer.
Valores Agregados
Todo aquello que suma valor para el cliente y que no necesariamente forma parte del producto.
Entregables
Cosas que recibe el cliente como parte del proceso de compra, (contrato, cita, información técnica, promo)
Ejercicio ADN del Producto
El ADN del Comprador
"El Cliente nunca sabe lo que quiere, pero siempre sabe lo que espera"
Determinante (Thanos)
Conoce un solo camino para hacer las cosas, no quieren perder tiempo, no quieren adornos y van al punto.
Emocional (Terrorista)
Lógico (Mr. White)
Compra cuando conecta con su vendedor, requiere crear un vínculo que le genere confianza y seguridad.
Le gusta entender las cosas a un grado que le facilite explicarlas, de esa forma mide el riesgo y decide.
Qué no hacer (Errores)
Dar muchas vueltas
Titubear al hablar
Ir muy lento
Ceder el control
Repetir las cosas
Qué no hacer (Errores)
Ritmo de voz acelerado
Adornar demasiado
Presentar perfección
No usar pausas
No seguir un orden
No darle tranquilidad
Verlo como uno más
Saturarlo con opciones
No generar interacción
Usar una voz plana
Qué no hacer (Errores)
Ejercicio Metamensajes
Catalizadores
Hay 2 fuerzas que nos mueven
"Evitar el Dolor o Aumentar la Satisfacción"
1
Temor a equivocarnos
Teoría del Riesgo Percibido
2
La Sobreventa
Sabemos que el Producto Perfecto no Existe
3
Perder el Control
Perder el control es perder Libertad de decidir
Razones del "No"
Catalizadores
Hay 2 fuerzas que nos mueven
"Evitar el Dolor o Aumentar la Satisfacción"
1
La Expectativa
La compra es una vez, la Emoción se Multiplica
2
El Poder
Compro porque puedo y la Que so...
3
Por/Para Solución(ar)
No es lo mismo lo quiero, o lo necesito, o me urge
Razones del "Sí"
Ejercicio Metamensajes 2.0
2 Analiza, ¿Quién es tu contacto?
Escucha, para Cerrar.
"Sin interacción no hay Cierre"
¿Es el Decisor?, ¿El que Paga?, ¿Influenciador?, o ¿El que cuida la abeja?.
3 Obtén Información de Valor
1 Pregunta de Apertura + Sondeo, 2 Elicitación, 3. Etiqueta la situación.
1 Sesgo de Familiaridad
Pasa de ser Desconocido a Conocido, Conocido a Familiar, Familiar a de Confianza, de Confianza a Experto.
5 Autocrítica
Escucha, para Cerrar.
"Sin interacción no hay Cierre"
Pregunta sin ofender, al utilizar esta técnica podemos cuestionar y obtener información sin herir.
6 Acoso vs Seguimiento
Aprovecha el ADN Afirme para entregar pequeñas victorias/beneficios al comprador.
4 Anclaje
Redirige la Atención del Cliente con un estadística, un testimonio, un dato duro o un detonador emocional.
Ejercicio De la Táctica a la Operación
3 Autocrítica, Refuerzo, Acción (ARA)
El Área de Rechazo
La Ruta siempre arranca en el "No", técnicas que nos meten de nuevo al camino.
Tiene más peso la objeción que la cobertura del dolor o deseo del cliente, ARA nos lleva a mapear la diferencia entre la situación actual y la situación deseada.
1 La Técnica del Eco
Al recibir del Cliente el motivo del rechazo repitamos la última frase en forma de pregunta.
2 La Inercia, la raíz de la objeción
La objeción no es la causa, es la forma de defendernos ante un cambio en nuestro sistema de decisiones, si algo va a cambia la forma en la que hacemos las cosas, nuestro cerebro entra en modo de defensa.
3 Cierre por Ego
El Cierre
Habilidad, Momento y Ejecución.
Este es más agresivo, no preguntamos al decisor ¿si quiere ir o no?, preguntamos, ¿hasta cuánto te alcanza para ir?, lo que genera convertir una oportunidad mediana en una mayor.
1 El Cierre con Opción Negativa
Estamos programados para decir "No" de forma natural, este cierre nos permite convertir ese "No" en el "Sí" que necesitamos.
2 Cierre por Proceso
Tanto en B2B como en B2C creemos que compramos por lógica, con un orden o estructura, ya sea escrita o mental, este cierre nos permite avanzar con ellos.
