Agenda
La Ruta del Cierre
Liderazgo mis 3 Yo
Yo soy Berel
¡Odiamos que nos vendan, pero amamos comprar!
La Ruta del Cierre
Máxima
¿Qué no quiere el Cliente?
¿Qué espera el Cliente?
5 Técnicas de la Ruta del Cierre
Todos tenemos 2 activadores que nos llevan a tomar decisiones.
Sesgo de Familiaridad
El ADN del Comprador
Existen 3 Estilos de Comprador, El Determinante, El Conciliador y El Analítico.
Preferimos conocido antes que desconocido, porque sentimos control, confianza y seguridad.
Anclaje
El Cliente además de comprar quiere justificar su decisión, sentir que tomó algo de nuestra expertiz, algo de valor.
Empatía Táctica
El Cliente siempre te dice lo que necesita para comprar, quiere darte toda la información, aprende cómo obtenerla.
Killers el Área del Sí
El Cliente tiene que cosas que hacer, recorta la llegada al Sí, entendiendo qué cierre utilizar y cuándo es el mejor momento para hacerlo.
El ADN del Comprador
Aunque todos nos movemos por 2 activadores la forma en la que los percibimos es totalmente diferente.
¿Qué espera?
Perder tiempo
Que le sobrevendamos
Que no funcione
Comprador Determinante
El comprador con este ADN busca inmediatez, es un resolutor, quiere avanzar y tener control.
¿Qué no quiere?
Que transmitamos experiencia
Que vayamos al punto
Que le demos certeza
¿Qué espera?
Que le tomen el pedido
Que no lo escuchen
Tener que regresar
Comprador Conciliador
El comprador con este ADN busca ayuda, sentir que van a cuidarlo al momento de decidir.
¿Qué no quiere?
Que le pregunten
Que le den recomendaciones
Que le expliquemos en sus términos.
¿Qué espera?
Que no le respondan dudas
Que no dominen el producto
Que le den información básica
Comprador Analítico
El comprador con este ADN busca información que le genere tranquilidad.
¿Qué no quiere?
Tener datos para tomar decisiones
Que le ayuden a hacer comparativas
Que valoren su interés
Sesgo de Familiaridad
En la Ruta del Cierre pasamos de desconocido a conocido, de conocido a familiar, de familiar a de confianza, y de confianza a experto.
¿Qué error debemos evitar?
Repitiendo una postura del cliente
Preguntando con + y -
Utilizando frases y/o tonos/ritmos similares a los del cliente.
Isopraxis/Neurona Espejo
Las Neuronas Espejo son un conector de confianza, observan los comportamientos, rasgos y acciones de otra persona y dictaminan si es confiable o no.
¿Cómo podemos usarlas?
Abusar de esto y hacer que parezca que lo estamos imitando
Anclaje
Es un generador de dopamina para el cliente, se utiliza para realzar la información, dando contundencia a lo que explicamos, puede utilizarse cada vez que vamos a explicar algo.
¿Cómo utilizarlo?
Algo que vale mucho la pena comentar...
3 Diferenciadores de esta pintura...
Antes que nada, dígame, ¿qué es lo más importante que quiere saber?, y ¿qué podemos dejar para el final?
Anclaje enfocado a un Dolor
Sí o sí debemos evitar esto
Hay 2 cosas que debe considerar si no quiere...
Ojo aquí...
Anclaje enfocado en un Deseo
Menciono el anclaje, hago una pausa y luego continuo con el dato o información...
Empatía Táctica
La Empatía Táctica es una técnica puente en la Ruta, nos lleva de haber captado la atención e interés con el anclaje a obtener información de valor para presentar opciones.
La Etiqueta es otra excelente herramienta para obtener información sin ofender, consiste en confirmar desde una posición neutral, aquí unos ejemplos:
Se entendería que lo más importante es ajustarnos a un presupuesto, ¿es por ahí o estoy errando?
Pareciera que se están inclinando más por estos tonos, ¿vamos bien?
Por lo que comenta, da la impresión de que se tuvo una experiencia no tan buena antes, ¿es así?
Autoacusación
Autoacusarnos desarma al cliente, nos permite preguntar sin ofender, es una excelente arma para encaminar el cierre, aquí unos ejemplos:
A lo mejor me equivoco pero parece que...
Me dice si estoy mal, se entiende que lo...
Me corrige si no es por ahí, a ustedes les interesa más...
La Etiqueta
Empatía Táctica
La Empatía Táctica es una técnica puente en la Ruta, nos lleva de haber captado la atención e interés con el anclaje a obtener información de valor para presentar opciones.
La Técnica del Eco
La Técnica del Eco es la mejor herramienta para conocer las verdaderas objeciones de los clientes, consiste en utilizar las últimas palabras del cliente y plantearlas como pregunta.
Después de obtener y comfirmar la causa real de no compra, realizaremos un proceso de 3 pasos para retomar el camino con el cliente:
Refuerza el dolor y/o deseo, ¿Qué le gustaría que fuera distinto?, antes de que se marche por favor dígame ¿Qué fue lo que más le gustó? y ¿lo qué más le preocupa?
Usa un anclaje de precierre, Corrígame si me equivoco, parece que logramos encontrar el producto para su necesidad, ya la tiene aquí, ¿es correcto?
Aplica un cierre, el cliente necesita escuchar la pregunta.
Killers el Área del Sí
Es el momento de cerrar, para ello debemos entender que el Cierre no es el objetivo, el Cierre es la Consecuencia, es el Resultado, el destino al usar la Ruta del Cierre.
El Cierre DC
El Cierre del Doble sí funciona a través de un anclaje de confirmación y una pregunta de cierre.
Se ve que venía bien preparado para hacer la compra, me imagino que siempre es así, ahora voy a preparar su pintura...
Cierre con opción negativa
El Cierre con opción negativa consiste en usar a nuestro favor la naturaleza de protegernos diciendo "No", porque esta es la respuesta que buscamos.
En lugar de preguntar, ¿Le gustaría qué...? preguntamos, ¿Tiene inconveniente si preparamos su pintura?
El Cierre del Doble Sí
El Cierre por Disonancia Cognitiva es un cierre de proceso, hacemos un resumen de lo visto con el cliente, confirmamos que el producto es lo que espera y hacemos un cierre asumido.
Sr. Martín aclaramos el tema de durabilidad, vimos ya la tipo de pared y recomendaciones, procedo a preparar la pintura, mientras lo hago, ¿ocupa algún otro color o material nuestro?
Thanos
Resumen del Arquetipo Thanos
Frase Célebre
El fin justifica los medios
Pecado
La Soberbia
Conducta
Determinación
3 Vicios o Errores
Vende de una sola forma
No le importa el cliente
Asume que lo sabe todo
3 Virtudes
Sabe lo que tiene que hacer
Hace la tarea, ejecuta
Es apegado a su proceso
3 Acciones
Conectar con el Cliente
Cambiar, declarar por preguntar
Abrirse a otros procesos
Área de Seguridad
¡El cliente no sabe lo que quiere, pero siempre sabe lo que espera!
Máxima II
Conectar con el Cliente
3 Acciones
Captar su atención
Generar Confianza
Identificar su ADN
Captar la Atención
Una herramienta para captar la atención e interés de los clientes es "El Anclaje", podemos usarlo durante todo el proceso.
Anclaje de información
Este anclaje, además de captar la atención genera interés hacia el sentido de compra.
Anclaje por reciprocidad
En éste, escalamos un nivel, al darle al cliente algo que percibe que no es para todos.
Anclaje con pregunta
Este anclaje facilita la apertura del cliente sin que se sienta invadido.
Generación de Confianza
Podemos construir una zona segura y confiable con el comprador, a través del uso de la "Empatía táctica"
Isopraxis-Neurocompra
Las personas conectamos más si nuestras conductas son similares.
Utiliza la Elicitación
Es una técnica para obtener información relevante sin obtener preguntas.
La Regla de los 3 minutos
El cliente siempre nos dice que necesita para comprar. esto sucede al inicio de la interacción.
Identifica el ADN del comprador
El cliente va a comprar, para que lo haga con nosotros necesitamos ayudarle a tener una justificación, un soporte, incluso una excusa.
Pregunta sin ofender
Realiza preguntas directas, blindadas para que el cliente comparta sin ofenderse.
Refuerza el dolor/deseo
El refuerzo es una técnica que nos permite llevar al cliente a la decisión.
¿Qué mueve al cliente?
Identifica cuáles son sus activadores, dolores, deseos y/o necesidades.
Ejercicio I Creación
3 Anclajes
3 ejemplos de elicitación
3 ejemplos de preguntas sin ofender
3 refuerzos de dolor-deseo
Área de Rechazo
Tenemos 2 indicadores aquí:
No pude vender
No pudo comprar
Máxima III
Negociar con él
3 Acciones
Presentar nuestros productos
Atender dudas u objeciones
Guíalo a la decisión
Presentar la solución
El punto más relevante al momento de presentar, es la capacidad para conectar los ADN's, Producto/Cliente
Expectativa vs Producto
¿Qué valora el cliente?, y, ¿Qué tanto puedo cumplir esa expectativa?
Metamensajes
Tu producto o solución es el mejor solo si el cliente lo acepta.
Arquetipo del Comprador
Hay 4 grupos de personalidades al comprar, analítico, conciliador, determinante e innovador.
Manejo de objeciones
La objeción es un mecanismo de defensa, ante un evento o situación que nos mueve de nuestra zona, reaccionamos.
Identifica la causa
¿Qué activador, emoción o situación generó la objeción?
Trabaja sobre la causa
¿Qué activador, emoción o situación generó la objeción?
Identifica el tipo de objeción
Vamos a trabajar sobre 3 grupos, estas son: de Confianza, Necesidad, por Competencia.
Guíalo a la decisión
Para dejar de vender y hacer que nos compren hay una acción vital en la percepción del cliente, la sensación de control.
Señales de Compra
Validación y/o confirmación, explicación a un tercero, de empatía a simpatía, repetición.
Haz la pregunta de cierre
Razones de odio a la venta
Perder el Control, Ser Manipulado, Cometer Errores, Sentirse Juzgado.
Elige la pregunta para cerrar, sin rodeos, directo, él quiere comprar, hay que ayudarle.
