Agenda
Pensamiento B2B
Prospecto vs Cliente Potencial
La Ruta del Cierre
Pensamiento B2B
La Visión de Negocio del Vendedor B2B es una de las principales ventajas competitivas frente a los competidores, los clientes valoran a quienes entienden su negocio más allá del producto que ofrecen.
Errores que matan la compra
Tener el timing adecuado facilita el cierre, entender qué hacer, qué decir y cuándo hacerlo versus cuándo no, es tu mejor arma.
Hunter, el ADN del Negocio
¿Qué le entregas a tu cliente?, más allá del producto, ¿qué otros entregables se lleva tu cliente por haberte elegido?.
Los 4 Objetivos Críticos
Estos 4 Objetivos del Negocio del Cliente te permiten elevar el nivel de comunicación.
Objetivos Críticos del Negocio
¿Qué ocupa al cliente?
1
Vender más
Si no hay Ventas se muere el negocio
2
No Perder Clientes
Recuperar un cliente perdido es casi imposible.
3
Ser más Rentables
Aumentar la Utilidad del Negocio.
4
Tener Flujo de $$
Cobrar en menor tiempo, que el Dinero se mueva.
Errores que matan la compra
¿Qué frena al cliente?
No entender el Negocio del Cliente
No identificar al Decisor
Hablar Demasiado
Oír, en lugar de Escuchar
Sobreprometer Resultados
Acosar en lugar de dar Seguimiento
No definir los Pasos Siguientes
No encontrar el Activador
No Presentar Generando Valor
No entender Riesgos
Hunters, el ADN del Negocio
¿Qué podemos ofrecer al cliente?
Ejercicio
Prospecto vs Cliente Potencial
Hay preguntas que debemos realizarnos para entender la diferencia entre uno y otro, ¿Qué le duele?, ¿En qué momento o situación está ahora?, ¿Cómo es su Proceso de compra?, ¿Por qué seríamos opción?, ¿En cuánto tiempo?
Directorios y Fuentes de Datos
¿Dónde puedo encontrar Clientes Potenciales?, explota el uso de las redes más allá de IG y Tik Tok, hay miles de datos esperando.
El Primer Toque
¿Cómo puedo abordar al cliente?, ¿De qué forma genero el primer contacto sin acosarlo?, utiliza herramientas y scripts que te abren la puerta y te dejan avanzar.
La Herramienta 360
Para generar clientes desde cero debemos crear redes a partir de quiénes ya compran, ahí tenemos una base potencial de conocimiento y sobre todo de decisión.
Definición de Cliente Potencial
Le interesa, Puede pagarlo, es el Decisor, Puede cerrarse en el Tiempo que necesitamos.
360
Herramienta para Generar Clientes
Clientes, ¿quiénes, cuántos y cuánto?
Proveedores, ¿quiénes, cuántos y similares?
No Clientes, ¿quién más puede comprar?
Grupos, Alianzas, Sinergías
Directorios
Directorios y Fuentes de Datos
¿Dónde encuentro Clientes?
2 Analiza, ¿Quién es tu contacto?
El Primer Toque/ Contacto
Pasos para conectar y avanzar
¿Es el Decisor?, ¿Es Influenciador?, ¿Es Colaborador o Usuario?, o ¿Es el que cuida la abeja?.
3 Obtén Información de Valor
1 Pregunta de Apertura + Sondeo, 2 Elicitación, 3. Etiqueta la situación.
1 Sesgo de Familiaridad
Pasa de ser Desconocido a Conocido, Conocido a Familiar, Familiar a de Confianza, de Confianza a Experto.
La Ruta del Cierre
¿Cuál es el mejor camino para cerrar un negocio?, el que el cliente percibe como suyo, nuestra labor es saber movernos en la comunicación para encontrar el cómo sí, parece improvisación pero es preparación.
El Área de Rechazo
Le tememos al "No" cuando es simplemente un paso en el proceso, ¿Cuál es la objeción?, y ¿Por qué surje?, ¿Qué la provocó?, si damos con la raíz podemos avanzar.
El Cierre de Venta
Detectar el momento para cerrar y usar un cierre actual y preciso, es decir acorde a la necesidad del cliente es clave, no mates y tires todo el trabajo realizado por no saber cerrar.
El Área de Seguridad
El cliente siempre nos dice qué necesita para comprarnos, él quiere hacerlo, en este tema conocemos técnicas que lo hacen entregar información, y sincronizar/empatar con él.
3 Autoacusación
El Área de Seguridad
Una zona de Confianza para el Cliente.
Utiliza la técnica para bajar la guardia del Decisor frente a una pregunta incómoda.
1 La Ruta del Cierre
1 Identifica el Activador, 2 Construye Confianza, 3. Habla de él no de ti, 4 Empieza con el por qué, 5 Acompaña el Proceso (Estar presente)
2 Pregunta de re-enfoque
Antes de continuar presentando el esquema, línea de producto o producto, identifica lo Importante y No Importante para él/la.
3 Seguimiento vs Acoso
El Área de Rechazo
La Ruta siempre arranca en el "No", técnicas que nos meten de nuevo al camino.
1 Usa un anclaje emocional (tensión o sorpresa), 2 Menos es más (un solo concepto), 3 Cada contacto debe entregar algo (info, tensión, detalle), 4 El cierre debe llevar al avance, un acción, una respuesta, una cita o al cierre.
1 La Técnica del Eco
Al recibir del Cliente el motivo del rechazo repitamos la última frase en forma de pregunta.
2 Usa el Anclaje
No vencemos la objeción, la recibimos, el cliente va a superarla, él debe encontrar la respuesta, para ello utilizamos anclajes, el anclaje nos permite reorientar la atención del cliente hacia el lugar que le entrega las respuestas.
3 Cierre por Ego
El Cierre
Habilidad, Momento y Ejecución.
Este es más agresivo, no preguntamos al decisor ¿si quiere ir o no?, preguntamos, ¿hasta cuánto le alcanza para ir?, lo que genera convertir una oportunidad mediana en una mayor.
1 El Cierre con Opción Negativa
Estamos programados para decir "No" de forma natural, este cierre nos permite convertir ese "No" en el "Sí" que necesitamos.
2 Cierre por Proceso
En negocios B2B los decisores están acostumbrados a seguir un orden, una estructura, ya sea escrita o mental, este cierre nos permite avanzar con ellos.
